มานพ

ผู้เขียน : มานพ

อัพเดท: 15 ส.ค. 2009 10.10 น. บทความนี้มีผู้ชม: 223281 ครั้ง

การเจรจาต่อรอง เป็นทักษะที่สามารถฝึกฝนให้มีความชำนาญได้ ซึ่งการเจรจาต่อรองอาศัยทักษะพื้นฐานเรื่องการพูด การคิดเชิงระบบเป็นสิ่งสำคัญซึ่งเด็กไทยหลายคนขาดทักษะส่วนนี้ อาจเป็นเพราะระบบการศึกษาไทยยังไม่ให้ความสำคัญ


คุณสมบัติข้อที่ 1

1.  มีความสามารถในการคิดเชิงระบบ  เชิงวิเคราะห์  และคิดนอกกรอบเช่น  การหาเหตุของประเด็นที่คู่เจรจาเสนอ  เพื่อคาดคะเนหาความต้องการของเขา ตลอดจนคาดคะเนความต้องการในเหตุผลอื่นของคู่เจรจาที่อาจเป็นไปได้
        

การคิดลักษณะนี้เป็นการคิดเพื่อขยายมุมมองที่คิดว่าจะเกิดขึ้น   คนเรามีวิธีคิดไม่เหมือนกันทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ความเชื่อ  ค่านิยม  พฤติกรรม  พื้นฐานการศึกษา  ซึ่งเราจะไปบังคับให้เหมือนกันคงไม่ได้  แม้แต่คนที่มีการศึกษาเท่ากันยังไม่สามารถคิดเหมือนกัน  ทำให้เกิดคุณภาพการตัดสินใจที่แตกต่างกัน  การขยายมุมมองจะต้องมองทุกแง่ทุกมุม  เริ่มจากเปิดใจให้กว้างตัด  ความลำเอียง(Bias) ออก    คิดจากคำถามว่าทำไมจึงเป็นเช่นนั้น   ทำไมคู่เจรจาจึงพูดอย่างนี้ ทำไม เขา/หล่อน จึงพูดออกมา  ตามมาด้วยคำตอบที่เราคิดไว้ที่น่าจะเป็นไปได้   ตามด้วยเพราะ...................................

            จากนั้นวิเคราะห์ปัจจัย  สภาพแวดล้อมรอบตัว  ว่ามีกระแสความนิยม  อะไรอยู่ขณะนี้

                      ตัวอย่าง    ในสถานการณ์เจรจาต่อรอง    ระหว่างเจ้าของสวนมะม่วง   และผู้ประกอบการรายหนึ่ง    

            ในปลายฤดูร้อนคู่เจรจาพยายามที่จะเสนอซื้อมะม่วงสุกเป็นจำนวนมากทั้ง ๆ  ที่เป็นเวลาที่มะม่วงไม่เป็นที่ต้องการของตลาดราคาตกต่ำ  เริ่มเน่าเสีย  ผู้ประกอบการให้เหตุผลว่าจะนำไปทำมะม่วงกวนขาย 

              เจ้าของสวนมะม่วงคิด  ....................กิจการของคู่เจรจากำลังจะทำอะไร  ทำไมจึงต้องการมะม่วงมากขนาดนั้น  จงอย่าคิดว่า  คู่เจรจาโง่  ถ้าท่านคิดว่าเขาโง่ท่านละโง่กว่า  โง่ที่ไม่สามารถคิดว่า  คู่เจรจาคิดอะไรอยู่  .........

                       คำตอบที่ตามมาที่เราคิดไว้ที่น่าจะเป็นไปได้   ตามด้วยเพราะ...................................

เพราะ  โง่จังซื้อไปทำไมตั้งมาก  คิดไง.................

เพราะ  เอาไปทำมะม่วงกวนขายหรือเปล่า 

เพราะ  เอาไปกินเองหรือเปล่า

หรือ   เพราะผู้ประกอบการรายนี้อาจนำไปเป็นวัตถุดิบเพื่อผลิตสินค้าอย่างอื่น  การคิดนอกกรอบการคิด  แบบใช้เหตุผลวิเคราะห์จากคำพูด  คำสนทนา  จะมีส่วนในการสรุป  หาเหตุที่เราคิดไว้  จากนั้นพิจารณาจากสิ่งแวดล้อม  เช่นวัยรุ่นชอบรับประทานไอศกรีมในฤดูร้อน  แท้ที่จริงเอาไปทำไอศกรีมหรือเปล่า   นี่คือตัวอย่างการคิดแบบหลายแง่หลายมุมง่าย ๆ  แต่ในสถานการณ์จริงอาจมีตรรกะ  ให้ซับซ้อนมากกว่านี้   ขอให้พิจารณาจากคำเจรจา  ของคู่เจรจาให้ดี  นั่นคือผล  และเราจะต้องอนุมานหาเหตุให้ได้        


บทความนี้เกิดจากการเขียนและส่งขึ้นมาสู่ระบบแบบอัตโนมัติ สมาคมฯไม่รับผิดชอบต่อบทความหรือข้อความใดๆ ทั้งสิ้น เพราะไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นความจริงหรือไม่ ผู้อ่านจึงควรใช้วิจารณญาณในการกลั่นกรอง และหากท่านพบเห็นข้อความใดที่ขัดต่อกฎหมายและศีลธรรม หรือทำให้เกิดความเสียหาย หรือละเมิดสิทธิใดๆ กรุณาแจ้งมาที่ ht.ro.apt@ecivres-bew เพื่อทีมงานจะได้ดำเนินการลบออกจากระบบในทันที